Чому наступне байдуже тим, хто продає чужий продукт? Лише тому, що на такий продукт ми вплинути майже не можемо...

Але для підприємця те, що я прагну окреслити, може слугувати за підказку.

Вже багато років я без всякого захвату, але просто з робочою цікавістю змушений спостерігати за мережевими зусиллями різних колег-підприємців. А в особистих розмовах вони інколи й відверто зізнаються, як багато сил та часу відбирає просування своїх www-ресурсів - розкрутка сайтів та блогів, боротьба за рейтинги тощо.

Радикально тут нічого змінити не можна. бо ми живемо в тому світі, де нас без www просто не існує. Ви, мабуть, пам'ятаєте фразу із стрічки "Плутовство або Хвіст крутить собакою": "Якщо Вас не показує телебачення, то Вас не існує"...

Але мені учні вже безліч разів дякували за обрежну пораду принаймні частку www-зусиль переспрямувати на поліпшення власної якості, на покращення якості свого головного продукту. І це має сенс, головна причина котрого в тому, що змагання порожніх речей можна виграти, але завдяки цьому в них аніяке наповнення так і не з'явиться.

На моїх програмах часто відбувався такий епізод, у котрому я навчав:

- Ми всі дуже різні. Вам не треба змальовувати, як продаю я. Ви - не я. Ви молодий, а я вже старий. Ви бороди не маєте, а в мене є. Ви не обтяжені мандрами попереднього фаху і тими книжками, котрих я переїв.

Якщо таке доводилось вимовляти молодій панночці, то я ще питав:

- Ви можете публічно та брудно лаятись?

Вона соромливо вимовляла:

- Ні...

- От бачите! А я можу!

За цим всі сміялися і урок залишався в учнів у пам'яті.

Але восени вперше склалося так, що у Владивостоці така панночка з якимось викликом на моє питання запально погодилась:

- Так! Можу! Обматюкаю на три поверхи!

Мені довелося викручуватись: "Але ж бороди ви все ж таки ще не маєте..."

А тепер таке саме вдруге трапилось у Хабаровську. Мабуть, більше з такими питаннями ризикувати не варто. Тим більше, що у разу виклику на змагання мені доведеться програти, бо насправді я такої практики зовсім не маю...

Мені повезло - на зворотньому шляху з Хабаровська погода була ясна. Як кажуть авіатори - "міліон на міліон". Я дивився на Сибір і поступово прокидалися колишні навички: очі згадували ту геоморфологію, котрій вони колись присвятили шалену кількість часу, а я згадував моє давнє життя у схожих геоформах.

Я вдивлявся в схили, заплави, тальвеги, піки. Мене вітали алювій, колювій, делювій, пролювій. Перекати та пороги нагадували мандри на човнах, а перевали та скелі - ту радість, котра виникає наверху, коли зі спітнілого та задухлого підйому ти нарешті підіймаєшся до свіжого вітру. Іншим часом радість приносив спуск - коли з продувної верхотури сопок нарешті потрапляєш у порівняно теплий спокій скутих льодом берегів.

Аби стати тренером продажу, я в цій геоморфології мерз та сумував, я тут зимував і сюди повертався, я тут чекав листи та писав шалені рядки початківця...

Подумав, що треба колись запитати моїх учнів: "А яким ви жили життям задля того, аби стати віртуозом-перемовником чи хоча б просто талановитим торговцем?"

Молодий колега поскаржився на плітку - хтось йому під час тренінга переказав, що "Сергійко сказав, що ви замерзлий".

Питаю:

- Тобто?

- А в них на попередньому навчанні тренер стрибав та гарлав - "Ви це зробите! Ви всіх порвете! Ви тепер все це можете!!!"

Я ще запитав:

- То ти теж схотів погарлати-пострибати?

Каже, що ні.

- Ну то нащо бентежитись? Є тренери, котрі вкладають у голову знання, а є тренери, котрі напомповують парою дупу.

Колега просто на очах повеселішав.

- Чому погано? А тому що я не відчув вашої любові.

Саме так мені довелося пояснити учню, чому я вважаю, що гру в купівлю-продаж він відпрацював зовсім погано. Він обурився:

- Але я ж усе зробив!

- Що все?

- Навів аргументи, переконував. До чого тут кохання?

- Не треба мене кохати, не забракне і просто любові. Але я її не відчув.

- Не розумію!

- Все було розумно, все було прораховано і все було переконливо. Але я не відчув вашої прихильності та приязності.

І мені цього вистачило, аби відсахнутися. Як і ваші покупці, я не преферую зверхнього ставлення.

- Як так може бути, що розумні та сильні аргументи не справляють потрібного враження? - учень вже майже шаленів.

- Ви попередньою фразою згадали кохання... Ви розумієте, що ним керує не вага, не довжина чи якийсь інший розмір, а проста життєва магія?

- То не є конструктивно!

- О! І саме тому ви будете самотнім і у вас нічого не куплять.

- Я вже одружений!

- Знаєте, шановний, йдіть ви до дідька.

Тепер його директор написав мені листа про те, що я його парубка зурочив...

Учень на тренінгу застогнав:

- Ви вигадали такі хитрі правила!

Деревицький перепитав:

- Тобто?

- Що я не роблю, але все одно кепсько!

- О, це звинувачення серйозне. Адже я дозволяю вам повну свободу: хочете, то посміхайтеся, не хочете - не треба; хочете робити компліменти, то робіть, а не хочете - не треба; хочете кажіть, а хочете - питайте. Хіба це важко?

- Але ж за кожною грою виявляється, що я щось не почув, щось забув и про щось не подумав!

- О, із цим даруйте! Не хочете чути, пам'ятати та думати, то шукайте іншу роботу.

- Яку?

- То вже ваша воля та ваше натхнення. Я не підкажу, який фах дозволяє не чути, не пам'ятати та не думати. А мої правила не чіпайте, бо я не змушую ні до чого обов'язкового, але в продажу чути, пам'ятати та думати - це ви тут мусите. І ці мої правила - невразливі!

Чергова подорож до Хабаровська довела до несподіваних думок...

Справа в тому, коли їдеш вести тренінг на Далекий Схід, то намагєшся перший день перетерпіти і не лягати спати до самого вечора. І вже вкотре виходить так, що вже о сьомій вечора я просто падаю і сплю дванадцять годин аж до ранку.

Після цього відпрацювати день легко, але в наступну ніч заснути вже неможливо.

І зараз та сама друга ніч, в котру, як я й чекав, сон аніяк не йде. Добре, що є вай-фай і зараз я дивлюся годинну мапу.

Раздивляюся я ту мапу та ловлю самого себе на думках: "Треба працювати у рідній годинній смузі. От на південь за зручним часом живуть Ізраїль, Єгипет і аж ген до Південної Африки..."

Може, так колись завітаю і до колись омріяної Антарктиди...

У книзі "иNые продажи" я вперше використав поняття лінкування, як чогось дуже схожого на NLP-приєднання, але з тією відмінністю, що ми не намагаємось віддзеркалити якісь дії чи якусь поведінку співрозмовника, але демонструємо, що рідні для нього галузі життя чи важливі для нього речі є зрозумілими та близькими й для нас. Я відчував недостатню довершеність такого визначення і тому думки про це не хотіли йти геть та залишити мене у спокої. А зараз поволі з'являється трохи інше бачення цього дивного марення...

Ключовим для цього мого нового бачення стає мовна декларація нашої дотичності та причетності до того, що є важливим і для співрозмовника. Ця дотичність-причетність теж остаточно ще не отямлена, але я відчуваю, що тепер міркування прямують у корисному напрямку...

- Це мені знакоме, я це можу розуміти, це мене теж турбує, теж турбує, я до цього не є байдужим,... - часто-густо саме такі не вкрай досконало сформульвані тези слугують за початок кладки порозуміння.. В цьому вже тихо гуде початок майбутнього відлуння, котре візьме повний голос у вироку "Ми з тобою однієї крові - ти та я!.."

Вітаю тебе, давно не бачений Хабаровськ!

ДИВИТИСЯ ДАЛІ - Архів блоґа  | rss